Das Elternhaus verkaufen tut weh. Die Zahl die niemand hören will
Beschäftigt man sich damit sein Elternhaus zu verkaufen, steht man in der Regel erst einmal vor einem gewaltigen Berg. Mehr als die Hälfte der Erben in Deutschland hat mittlerweile mindestens eine Immobilie geerbt. Die Studie „Erben und Vererben 2024“ der Deutschen Bank zeigt: 54 Prozent der Erben erhielten eine oder mehrere Immobilien. 2018 waren es noch 40 Prozent.
Was die Studie nicht zeigt: Wie viele dieser Verkäufe scheitern. Oder besser gesagt: Wie viele Verkäufer am Ende 20.000, 30.000 oder 50.000 Euro weniger bekommen, als sie hätten bekommen können.
Ich sage es ungern so direkt, aber nach über vier Jahrzehnten Zusammenarbeit mit Menschen muss ich es loswerden: Der häufigste Grund für Geldverlust beim Immobilienverkauf sind nicht schlechte Lagen, nicht marode Dächer und nicht mal die Zinsen. Es sind die Gefühle der Verkäufer.
Was ich in den Küchen Rheinhessens gelernt habe
Die wichtigsten Gespräche meines Berufslebens habe ich in Küchen geführt. Speziell zu diesem Thema merkwürdigerweise am häufigsten in Rheinhessen und der Nähe von Worms. Und zwar nicht in Besprechungszimmern, nicht in Büros. In Küchen von Häusern, die verkauft werden sollen.
Da sitzt dann jemand, meistens Mitte 50, manchmal älter, manchmal jünger. Die Eltern sind vor ein paar Monaten gestorben oder ins Pflegeheim gezogen. Das Haus steht leer oder wird provisorisch bewohnt. Diese betroffene Person sagt mir dann: „Herr Rehbein, das Haus ist mindestens 450.000 Euro wert.“
Ich schaue mich um. Ölheizung von 1987. Fenster mit Einfachverglasung. Bad mit braunen Fliesen aus einer Zeit, als Helmut Kohl noch Bundeskanzler war.
Der Markt sagt: 320.000 Euro. Vielleicht 340.000 mit viel Glück und einem Käufer, der Potenzial sieht.
Aber wie erklärt man das jemandem, der in diesem Haus Weihnachten gefeiert hat? Der hier seine ersten Schritte gemacht hat? Der jetzt in der Küche sitzt, in der seine Mutter ihm früher Kakao gekocht hat?
Solche Gespräche führe ich regelmäßig in der Region Worms genauso wie im angrenzenden Raum bis in den Kreis Bergstraße. Die Geschichten von Leuten die ihr Elternhaus verkaufen ähneln sich überall.
Die drei Preise jeder Immobilie – Und die Zusammenhänge beim Verkauf des Elternhauses
Jede Immobilie hat drei verschiedene Preise. Und die meisten Verkäufer kennen nur einen davon.
Der erste Preis ist der emotionale Wert. Das ist die Summe aus allen Erinnerungen, aus der Kindheit, aus dem Gefühl von Zuhause. Dieser Preis existiert nur im Kopf des Verkäufers. Er ist real. Er ist wichtig. Aber er ist nicht handelbar.
Der zweite Preis ist der Wunschpreis. Das ist meistens der emotionale Wert, übersetzt in eine Zahl. Plus ein bisschen was drauf, weil „man ja verhandeln muss“. Dieser Preis führt dazu, dass Immobilien monatelang auf Portalen stehen und am Ende für weniger verkauft werden als nötig gewesen wäre.
Der dritte Preis ist der Marktpreis. Das ist die Summe, die ein rationaler Käufer zu zahlen bereit ist. Nicht mehr, nicht weniger. Dieser Preis richtet sich nach Lage, Zustand, Größe und vor allem: nach dem, was gerade vergleichbare Häuser kosten.
Das Problem: Fast alle Verkäufer von Elternhäusern starten mit dem zweiten Preis. Und wundern sich dann, warum nach drei Monaten noch kein Angebot gekommen ist.
Warum ein zu hoher Preis Sie meistens eher Geld kostet
Es klingt paradox, aber ein zu hoher Anfangspreis führt fast immer zu einem niedrigeren Verkaufspreis. Die Mechanik dahinter ist simpel und brutal.
In den ersten zwei Wochen nach Veröffentlichung schauen sich die meisten ernsthaften Käufer ein Inserat an. Diese Menschen vergleichen. Sie kennen den Markt. Sie wissen, was Häuser in der Gegend kosten.
Wenn Ihr Preis 15 oder 20 Prozent über dem Markt liegt, klicken diese Käufer weg. Nicht weil sie knausrig sind. Sondern weil sie denken: „Der Verkäufer ist nicht ernsthaft.“
Nach vier Wochen ist Ihre Immobilie für den Algorithmus der Portale nicht mehr neu. Sie rutscht in den Suchergebnissen nach unten. Nach acht Wochen fragt sich jeder Interessent: „Warum ist das Haus noch nicht verkauft? Was stimmt damit nicht?“
Nach drei Monaten senken Sie den Preis. Aber jetzt kommen die Schnäppchenjäger. Die riechen Verzweiflung. Die bieten 15 Prozent unter dem neuen Preis. Und Sie? Sie sind mürbe. Sie wollen das Thema endlich abhaken. Sie sagen ja.
Ergebnis: Sie verkaufen für weniger, als Sie bekommen hätten, wenn Sie von Anfang an realistisch gewesen wären.
Was gerade am Markt passiert
Der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken rechnet für 2026 mit Preissteigerungen von jeweils rund drei Prozent bei Wohnimmobilien. Nach zwei Jahren Korrektur hat sich der Markt stabilisiert.
Das bedeutet: Wer verkaufen will, findet Käufer. Aber diese Käufer sind wählerischer geworden. Sie schauen genauer hin. Sie vergleichen intensiver. Ein überhöhter Preis fällt sofort auf.
Gleichzeitig ist der energetische Zustand einer Immobilie zum harten Preisfaktor geworden. Gut gedämmte Häuser mit moderner Heizung erzielen deutlich bessere Preise. Unsanierte Objekte werden entsprechend abgewertet. Das ist keine Frage von Sympathie, sondern von Finanzierbarkeit: Banken rechnen die Sanierungskosten mit ein.
Fünf Warnsignale, dass Ihre Gefühle den Preis für das Elternhaus bestimmen
Ich habe über die Jahre gelernt, bestimmte Sätze zu erkennen. Sätze, die mir sagen: Hier wird es schwierig.
„Mein Vater hat das Haus selbst gebaut.“ Ja, das ist beeindruckend. Und emotional wertvoll. Aber ein Käufer bezahlt nicht für die Arbeit Ihres Vaters. Er bezahlt für das, was er bekommt.
„Wir haben erst letztes Jahr die Küche renoviert.“ Eine neue Küche für 15.000 Euro erhöht den Marktwert um vielleicht 5.000 Euro. Wenn überhaupt. Küchen sind Geschmackssache. Was Ihnen gefällt, reißt der nächste Besitzer vielleicht raus.
„In dieser Lage wird so viel verlangt.“ Angebotspreise sind keine Verkaufspreise. Was auf Immoscout steht, ist Wunschdenken. Was tatsächlich gezahlt wird, erfahren Sie nur von jemandem, der regelmäßig Notarverträge sieht.
„Unter X Euro will ich mein Elternhaus nicht verkaufen.“ Wenn diese Zahl nicht vom Markt kommt, sondern von Ihrem Gefühl, haben Sie ein Problem. Der Markt kennt keine Mindestpreise. Der Markt kennt nur Angebot und Nachfrage.
„Das Haus war schon immer was Besonderes.“ Für Sie. Für einen fremden Käufer ist es erstmal vier Wände und ein Dach. Die Besonderheit müssen Sie in echte Vorteile übersetzen können: Lage, Schnitt, Potenzial.
Was wirklich hilft: Elternhaus in fünf Schritten verkaufen
Ich will nicht nur Probleme aufzeigen. Hier ist, was funktioniert:
Schritt 1: Zeit zum Trauern
Das klingt vielleicht seltsam in einem Artikel über Immobilienverkauf. Aber es ist ernst gemeint. Bevor Sie verkaufen, müssen Sie innerlich bereit sein. Das kann drei Monate dauern, manchmal sechs, manchmal länger.
Ein Verkauf unter Zeitdruck ist fast immer ein schlechter Verkauf. Wenn Sie können, nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen. Räumen Sie das Haus aus, wenn Ihnen danach ist. Fahren Sie noch ein paarmal hin. Verabschieden Sie sich.
Schritt 2: Trennung von Person und Objekt
Irgendwann kommt der Punkt, an dem Sie das Haus mit anderen Augen sehen müssen. Nicht mehr als Ihr Zuhause, sondern als Immobilie. Als Objekt mit messbaren Eigenschaften.
Ein Trick, der manchen hilft: Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Käufer, der das Haus zum ersten Mal sieht. Was würden Sie denken? Was würde Sie stören? Was würden Sie bezahlen?
Schritt 3: Ehrliche Bestandsaufnahme
Listen Sie auf, was wirklich gemacht werden müsste. Nicht was Sie gerne hätten, dass gemacht werden müsste. Was ein Käufer wahrscheinlich ändern wird.
Heizung älter als 15 Jahre? Fenster mit schlechter Dämmung? Bad aus den 80ern? Elektrik nicht auf aktuellem Stand?
Jeder dieser Punkte kostet den Käufer Geld. Und jeder dieser Punkte wird vom Kaufpreis abgezogen.
Schritt 4: Marktrecherche
Schauen Sie sich an, was in Ihrer Gegend tatsächlich verkauft wird. Nicht angeboten. Verkauft. Die Gutachterausschüsse veröffentlichen regelmäßig Zahlen. Oder fragen Sie jemanden, der es wissen muss.
Vergleichen Sie nur Ähnliches mit Ähnlichem. Ein saniertes Haus mit einem unsanierten zu vergleichen ist wie Äpfel mit Birnen.
Schritt 5: Professionelle Bewertung
Lassen Sie bevor Sie das Elternhaus verkaufen und inserieren den Wert von jemandem schätzen, der keinen emotionalen Bezug hat. Das kann ein Gutachter sein oder ein erfahrener Makler. Wichtig ist: Die Person muss ehrlich sein, auch wenn die Zahl wehtut.
Eine gute Bewertung ist nicht die, die Ihnen gefällt. Eine gute Bewertung ist die, die stimmt.
Über Geld reden, ohne über Geld zu reden
Das Schwierigste an diesem Thema ist: Es geht nicht wirklich um Geld.
Wer das Elternhaus verkauft, verkauft einen Teil seiner Geschichte. Einen Anker. Einen Ort, der immer da war.
Die Zahl auf dem Preisschild ist oft ein Versuch, das unersetzlich Verlorene irgendwie messbar zu machen. Wenn jemand 450.000 Euro verlangt, obwohl der Markt 320.000 sagt, dann sagt diese Person vielleicht eigentlich: „Meine Kindheit war mehr wert als das.“
Das stimmt. Kindheiten sind unbezahlbar. Elternhäuser auch. Aber der Käufer kauft kein Stück Ihrer Geschichte. Er kauft Quadratmeter, Lage und Zustand.
Diese Trennung zu vollziehen ist schwer. Aber sie ist notwendig. Nicht um kalt zu werden. Sondern um klug zu handeln.
Zum Schluss: Eine Erlaubnis
Ich möchte diesen Artikel mit etwas beenden, das ich oft sage, wenn ich in diesen Küchen sitze.
Es ist in Ordnung, das Haus zu verkaufen.
Es ist in Ordnung, damit Geld zu verdienen.
Es ist in Ordnung, weiterzuziehen.
Ihre Eltern haben dieses Haus nicht gebaut, damit es Sie bindet. Sie haben es gebaut, damit Sie darin aufwachsen können. Das haben Sie. Die Mission ist erfüllt.
Das Haus hat seinen Zweck erfüllt. Jetzt darf jemand anders darin eine neue Geschichte schreiben.
Und Sie? Sie nehmen die Erinnerungen mit. Die kann Ihnen niemand abkaufen.
Möchten Sie sich bereits im Vorfeld mit möglichen Verkaufskosten und einer möglichen Spekulationssteuer befassen, nutzen Sie gerne unseren kostenfreien Verkaufskostenrechner oder den Spekulationssteuerrechner.